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张彦华:坚定的守护者

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-10-27  来源:太阳能联盟网  浏览次数:417
核心提示:时光如梭,眨眼6年。6年过去,一天能销售百余台的张彦华是否还坚守在太阳能的阳光阵地上?6年了,不知道当年那个意气风发,一声呼唤,经营合作伙伴纷纷响应的张彦华是否有所改变?6年了,不知道偶尔舞文弄墨的张彦华是否还保持着文艺青年的范儿?
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QQ截图20141027092840
 代理品牌:同济阳光太阳能 净水机
       经营时间:2006年
       地点:河南驻马店

屈指算来,距离第一次采访张彦华的时间,已经过去了整整6年。

时光如梭,眨眼6年。6年过去,一天能销售百余台的张彦华是否还坚守在太阳能的阳光阵地上?6年了,不知道当年那个意气风发,一声呼唤,经营合作伙伴纷纷响应的张彦华是否有所改变?6年了,不知道偶尔舞文弄墨的张彦华是否还保持着文艺青年的范儿?

拿起电话,这些念头纷纷跳进了脑海,而那个衣着朴素,浓眉毛,小眼睛,有些腼腆忧郁的张彦华,是否变得鲜活起来。

还好,电话那头响起了非常熟悉的中低音,只是这声音里有些许的疲惫,经过详细的询问才知道,张彦华这两天一直在乡镇上拜访客户,被深秋的凉雨淋了一个正着。

笔者:这两年太阳能光热市场变化很快,零售市场下滑比较厉害,很多经销商逃离了光热行业,你是怎么坚持下来的呢?

张彦华:现在市场终端变化挺快,原来的歌舞促销活动、以旧换新活动变得越来越少了,尤其是家电下乡活动结束后,一线市场销售再有那种大幅度的提升,已经不可能了。最重要的还是要把销售渠道维护好。

笔者:很多经销商现在都在做工程,你没有转成工程商吗?

张彦华:每个人都有自己长项,我个人最大的长项还是在零售方面。大家都说零售市场不好做,没有空间了。其实现在市场又到了一个关键点。十多年前安装的太阳能热水器又到了更新换代的卡点。

就在笔者与张彦华一问一答中,一位执著坚守在太阳能市场一线的“大商”形象赫然站立于笔者的面前。

飓风过后 伏草唯存

中国太阳能热利用行业经过30多年的快速发展,尤其是近年来,太阳能热水器家用产品在国家政策的大力支持下,快速进入了一个崭新的时代。2008年的时候,国家开始推动“太阳能家电下乡”与“节能惠民工程”等两项利民政策。这两项政策的推动无疑像一阵“飓风”,加快了太阳能家用机在终端快速销售。在这股飓风的推动下,无论是对太阳能整机企业,还是广大经销商都是绝佳的机会,当然无形中也提前透支了市场的需求。

作为2006年就涉足太阳能行业的张彦华,在决定经营太阳能产品的时候,便决心要在驻马店建立一个庞大、稳固的销售台。在这股飓风的推动下,再加以他在当地形成的良好的服务口碑,通过大型活动促销、会议营销等各种形式的强力推动下,张彦华的“微夏商贸公司”获得了前所未有的发展。

然而,经过这股下乡飓风之后,2011年前后,太阳能零售市场开始出现了销售回落。这种催枯拉朽式的退潮,让很多在终端销售的经销商出现了很大的心理落差
与不适应,有相当一部分经销商因为看不到市场前景,纷纷转行。

飓风过岗,伏草唯存。“小草”的特点便是坚韧与执著。在下乡的飓风当中,张彦华并没有被胜利冲昏头脑,而是更注意与分销的利益共享,将两者的利益捆绑的更加严实。所以,当市场出现巨大落差时,他并没有大惊小怪,而是又重新调整了战略思路。一是在太阳能零售方面精耕细作,与客户的关系更紧密了,另一方面则随着同济阳光战略的调整,也引入了净水机产品,扩大了产品线,进一步扎实了他多年打造的销售平台。张彦华说,多年的太阳能从业经验告诉我,我只会做节能绿色产品。而净水机作为家用产品,比较符合我们“微夏商贸公司”的定位。

微风夏意 贴心服务

2012年,张彦华注册了“微夏商贸公司”。当问到为什么要用“微夏”这个名字的时候,他微微一笑说,其实也没有什么大的意思就觉得好听。其实,与他相处久了,便发现这个名字挺符合张彦华的个性与经营模式。因为2008年的时候,张彦华便开始进行公司化运营模式。他当时根据人员分工不同,将公司分为销售部、售后服务部和网络开发部等三大部门,各部门的职能明晰量化,而依张彦华的一贯个性,他敢启用年轻人来操作市场。目前,他们公司的销售队伍平均年龄在26岁左右。

人们曾做过这样形象的比喻,一个拳头的力量远远大于十指张开的力量,那么,当大家都集中精力做一件事的时候,这种爆发力是无可比拟的。张彦华深谙团队的无穷力量,一方面,对于自己和公司内部人员加大培训,尝试新鲜事物。在去年微营销刚刚风行的时候,他看到了“微营销”给传统生活和传统营销带来了巨大改变,他带领团队亲自到省会学习。同时还把这种微营销模式运用到平常的销售当中。首先把微夏商贸公司注册了公众号;其次则是把所有的客户以及潜在的客户全部加进去,建立固定的客户群,通过日常的微信内容来感染这些客户;另外,他还通过扫微信、微信活动与传统的营销活动模式结合起来。在今年的十一期间,他将净水机与太阳能通过微活动便收到了很好的效果。

如今,张彦华所拥有的分销网络固定持久的有70多个,而中间有90%以上的分销商都是从他创业就开始合作的。而中间维系他们纽带的,除了日常的生意经营之外,好多还是冲着张彦华个人魅力来的。他常说,我们做生意是要用心去做的,只要有心了,凡事成功的几率才大。坚守信用,才是稳固平台的根本。

飓风过岗,伏草唯存。太阳能零售市场并不是像传说中的已经饱和,还有更大的空间去挖掘。唯有将根在渠道上深扎,才会枝繁叶茂。张彦华就是阳光行业的坚定守护者。

后记:人们往往羡慕成功人士的光鲜生活,其实在成功的背后不知道他们付出了多少心血。张彦华说,一定要把这句“成功是汗水的结晶,失败是对命运的担当。”加进去,或许,作为一个阳光商人而言敢于担当才是最为重要的。
 

 
关键词: 千万大商 张彦华

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